¿Marketing relacional?
Hoy en día es más difícil mantenerse a flote en el mercado debido a la constante aparición de competidores, ya sea en el rubro de servicios o en el de productos, esto hace inevitable que en algún momento tengas que competir con alguien. Esto ya sucedió entre CocaCola con Pepsico , Apple con Samsung , Nike con Adidas, KPMG con PWC; y seguirá pasando , como se menciona en las anteriores líneas es normal que siempre haya competidores y ahí está el trabajo del área de marketing , en cómo captar nuevos clientes a pesar de que la competencia se vuelva más agresiva a cada momento; esto quiere decir que tendremos que agregarle un cero más al presupuesto de publicidad y marketing del siguiente año, algo que usualmente no le gusta a ningún accionista o dueño.
¿Y si no quisiera gastar tanto?
Pues aquí te cuento como hacerlo. Hay algo llamado Marketing relacional, esta rama del marketing se centra en crear una relación con el cliente, no una sentimental, sino una relación de cooperación y de beneficio mutuo. Tal como dijo el mercadólogo moderno Bernat López “el marketing relacional es el proceso de identificar, establecer, mantener, reforzar y, de ser necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros stakeholders de una manera rentable, de tal forma que los objetivos de todas las partes involucradas sean logrados”. Y es que es eso, crear un vínculo con tu cliente, uno que haga que te recomiende, que estés en su top of mind al pensar en un producto o servicio para la necesidad que se le presentó.
¿Y cómo lo aplicas a tu empresa?
- Identificar: Analiza dentro de tu empresa todos los procesos que involucran directamente a tu cliente y a ti. Luego observa que podría personalizarse mucho más y elimina los procesos generales en los cuáles hay un trato directo con el cliente.
- Establecer: Crea objetivos que convertirás en metas con respecto a los procesos. Recuerda que sean medibles y alcanzables, el presupuesto no se debe disparar hasta las nubes o sino la propuesta será rechazada.
- Mantener: Evalúa que necesitarás para mantener esa personalización, quiénes deberán participar y qué hará cada uno. El cliente no puede sentir que la relación que se está creando solo es de momento.
- Reforzar: Refuerza el marketing relacional, con indicadores que reflejen los resultados positivos que dará al usarlo correctamente, como impactará en ventas y en la presencia del mercado.
- Terminar Relaciones: Mide tus resultados luego de haber aplicado el marketing relacional por primera vez, desde la satisfacción de tu cliente hasta cuanto te costó. Si no funcionó, termina esa relación y crea una nueva para dicho cliente, una que sea más acorde para él y que garantice una satisfacción para ambas parte.
¿Cuáles son los Ventajas de aplicar el Marketing relacional?
- Es aplicable para todo tipo de empresa (pequeña, mediana y gran empresa).
- Mejora la fidelización de clientes.
- Crea el marketing de boca a boca positivo.
- Facilita el posicionamiento en el mercado actual.
- Brinda una ventaja competitiva con respecto a los competidores.
- Facilita el uso eficiente del presupuesto de marketing.
- Ayuda a trascender en el mercado.
El marketing relacional puede trabajar de la mano con las 4P del marketing. Es un proceso que se adapta y está abierto a mejoras continuas.
¿Cómo aplicar el marketing relacional en base a las 4 P del marketing?
Aquí te damos un adelanto: Las promociones por cliente no siempre tienen que ser las mismas, hay clientes que incluso detestan promociones y ofrecérselas solo podría ocasionar que no quieran verte nuevamente.
Ejemplo:
- Ofrécele a un comprador de alimentos orgánicos un precio menor que el de la competencia por el mismo producto. Seguramente el desconfiará porque sabe que los alimentos orgánicos cuestan un poco más debido al trabajo adicional (certificarlo, cuidarlo de manera tradicional sin químicos nocivos para la salud) que involucra que mantengan su denominación de orgánico. Existe desconfianza.
La sensibilidad de los clientes con respecto al trato y producto que reciben ha aumentado y pueden migrar a la competencia en cualquier momento, el marketing relacional se encarga de evitar eso ya sea un servicio o producto.
¿Y cómo aplicar el marketing relacional en base a las otras 3 P del marketing (precio, producto y plaza)?
¿Qué hacer si apliqué mal la P de promoción?
Son algunas de las interrogantes que te dejo ahora y que conversaremos en el próximo artículo. Y recuerda:
Es menos costoso conservar a un cliente, que ir en busca de uno nuevo
